Форум Менеджеров По Продажам Автомобилей



форум менеджеров по продажам автомобилей

Опелевод

Группа: Клубные пользователи

Сообщений: 197

Регистрация: 21.10.2005

Спасибо сказали: 0 раз(а)

Пол: мужской

Репутация: 1

Не выдавая своего имени и места работы, менеджеры ведущих автосалонов согласились рассказать нам о тех уловках, которые помогают им заставить покупателя потратить максимальную сумму при покупке автомобиля.

Все менеджеры автосалонов, как крупных, так и не очень, зависят в прямом смысле слова от нас -- покупателей, ведь их ежемесячная ставка невелика, а основной доход составляют проценты от цены проданных машин. Понятно, почему эти ребята идут на всевозможные ухищрения, чтобы заставить клиента оставить в салоне максимум денег. Анонимные признания сотрудников нескольких дилерских центров поведают о том, как это им удается.

1) Оцените свои возможности

Признание менеджера:

«Я использую этот трюк при общении с каждым пришедшим ко мне клиентом. Первое, чем я интересуюсь, это какой суммой он или она располагает при покупке конкретной машины. Обычно люди называют абстрактную цифру. Тогда я повторяю вопрос, уточняя их реальные возможности. Интересно, что большинство, чтобы не ударить в грязь лицом, обнародуют свои реальные возможности, после чего я предлагаю им «отличный вариант», который обойдется им несколько дороже, чем те деньги, которые у них есть. Очень многие соглашаются, только для полной победы надо уметь максимально картинно рассказать о выгоде от приобретения предложенного автомобиля. В итоге мне удается реализовать машину гораздо дороже, чем дилер выкупал ее у завода производителя».

WhatCar? советует

Никогда не оглашайте свои возможности. Старайтесь всегда занизить сумму, чтобы у менеджера не было возможности «раскрутить» вас на полную катушку.

2) Стойте на своем

Признание менеджера:

«Сейчас очень распространена покупка новой машины по системе Trade-in, когда, продав нам свой старый автомобиль и доплатив необходимую сумму, клиент уезжает на новой машине. Зачастую все стараются завысить стоимость своей машины. Моя задача -- разубедить их в том, что их железный друг настолько хорош, чтобы стоить таких денег. Для этого в протокол осмотра я вношу каждую царапинку, каждый скол и другие незначительные повреждения, пусть это и займет много времени. Далее мне на помощь приходят специалисты по технике, которые даже в случае идеального состояния автомобиля находят, к чему придраться. И тогда любой клиент начинает понимать, что запрашиваемая сумма слишком высока, и соглашается на наши условия, чтобы не тратить своего времени, продавая машину».

WhatCar? советует

Всегда имейте при себе каталог рыночных цен на автомобили, чтобы доказать, что названная вами сумма соответствует положению дел. Если же вас не устраивает цена дилера, продавайте машину лично или обратитесь к другому дилеру.

3) Держитесь строго выбранной комплектации

Признание менеджера:

«Самый распространенный способ получить «навар», и с этим согласятся все мои коллеги, -- любым способом заставить покупателя купить максимально «нафаршированную» машину. Допустим, вы покупаете Ford Focus в исполнении Comfort. Мне не составит никакого труда переубедить вас в пользу более богатого Trend. Если же попадается человек упрямый, который стоит на своем, можно пойти следующим путем: перед ним кладется список опций и я начинаю описывать, как с ними хорошо и как без них плохо. Мы платим заводу одну сумму за эти опции, а продаем их совсем по другой цене. Люди любят пускать пыль в глаза друзьям и коллегам по работе, а мы на этом зарабатываем. Только и всего».

WhatCar? советует:

Не поддавайтесь на сладкие, красивые речи о том, насколько выигрывает более богатая машина у той, которую вы выбрали изначально. Будьте начеку, вам могут продать такие опции, которые лично вам и вовсе не нужны.

4) Откажитесь от дополнительного оборудования

Признание менеджера:

«Один из моих любимых способов -- раскрутить клиента на установку различного нештатного оборудования. Я предлагаю, например, тонировку, дорогую аудиосистему вместе с модной акустикой, кенгурятники, резину, литые диски колес, шумоизоляцию, охранные системы, коврики, наконец. Список настолько обширен, что долго перечислять. Мы закупаем оборудование по очень доступным ценам, а предлагаем вдвое, а то и втрое дороже. Сейчас многие клиенты в курсе этой схемы, но у нас на этот случай есть еще одна хитрость: ненавязчиво объясняем, что установка подобного оборудования в другом месте может повлечь за собой лишение гарантии. Данный прием действует практически безотказно».

WhatCar? советует

Если хотите дооборудовать машину в другом месте, смело отказывайтесь от предложения сделать это у дилера -- получится гораздо дешевле. Но помните, что подобные услуги имеет право оказывать только сертифицированный сервис.

5) Это не дружба

Признание менеджера:

«В большинстве случаев все мы такие «улыбчивые» и «услужливые». У меня свои методы. Естественно, они в первую очередь основаны на моем умении психологически воздействовать на покупателя. У меня очень хорошо получается втереться в доверие, и постепенно, а иногда и сразу человек начинает считать, что я стараюсь ему помочь сделать выгодный выбор, и тем самым подсознательно записывает меня в ряд своих «друзей». Это-то мне и нужно. Основанные на доверии отношения позволяют мне добиваться сверхприбыли. Это очень грамотный ход еще и потому, что в дальнейшем мы получаем возможность выигрывать на последующем техническом обслуживании автомобиля. Кроме того, клиенты, которые мне доверились, потом захотят с моей помощью продать машину по системе Trade-in и новую купить опять же через меня».

WhatCar? советует

Старайтесь не поддаться дружескому и доверительному тону. Это не значит, что вы должны держаться холодно, будьте вежливы. Не забывайте только, что менеджер имеет с вами дело не для того, чтобы стать вашим близким знакомым, у него своя выгода.

6) Скидка вместо бонуса

Признание менеджера:

«Сейчас очень популярно следующее: некоторые модели у нас застаиваются по разным причинам. Допустим, вы покупаете машину в 2005 году, а она произведена в 2004-м. Все знают, что за это полагается скидка. Однако нам крайне невыгодно снижать цену, и тогда мы соблазняем покупателей бонусами: бытовой техникой, путевками за границу, комплектом зимних шин, установкой другого дополнительного оборудования бесплатно -- чем угодно, лишь бы не сбрасывать цену. Люди любит подарки, поэтому охотно соглашаются. А призы эти, например домашний кинотеатр, нам достаются по бартеру от наших партнеров бесплатно, значит, мы ничего не теряем. При этом мы уже не обязаны снижать стоимость, а уж воля каждого дилера -- делать скидку или предложить комплект подарков».

WhatCar? советует

Ценные подарки -- это конечно, приятно, но вы должны понимать, что для дилера они либо ничего не стоят, либо в цене не обременительны, тогда как скидка от #036 1000 и выше -- уже серьезные деньги. Старайтесь выбрать автосалон, где на автомобили, выпущенные в прошлом году, дают скидку.

7) Игра на сервисе

Признание дилера:

«На мой взгляд, прибыль от последующего обслуживания гораздо больше, чем заработок от каждой проданной машины. И хоть цены на ТО строго регулируются представительствами того или иного бренда в России, мы остаемся в выигрыше за счет проведения максимально возможного количества работ на каждом ТО, будь оно плановое или нет. Например, помимо обязательной замены масла и фильтров после диагностики мы настаиваем на том, что надо заменить колодки, тормозные диски, свечи, элементы подвески и т.д. Аргументация несложная: мол, детали изношены на 60--70% и дальнейшая эксплуатация автомобиля небезопасна. Естественно, большинство клиентов сразу соглашаются, так что прибыль идет от потраченных на работу нормо-часов, да и запчасти стоят для владельцев недешево, в то время как закупаются они по более низкой цене».

WhatCar? советует

Если на одном из первых ТО вам предлагают заменить те детали, которые так рано не могли износиться или выйти из строя, требуйте от менеджеров толкового объяснения поломки и ее следствия с приведением неоспоримых доказательств.

Менеджер по продажам автомобилей. Что важнее: профессионализм или личные качества?

June 23,

Количество ежедневно появляющихся вакансий на позицию менеджер по продажам автомобилей неуклонно растет, а это значит, что данные специалисты прочно занимают одно из первых мест в рейтингах востребованности профессий. Но, как ни странно, спрос на подобные вакансии не так высок, как, казалось бы, должен быть. Попробуем разобраться в этом феномене.

Что должен знать и уметь менеджер по продажам

Многим кажется, что менеджер по продаже автомобилей – профессия, не требующая особых навыков и знаний. Так ли это? Посмотрим, какие требования предъявляют сами работодатели к потенциальным работникам.

Анализируя вакансии, размещенные разными компаниями, можно с уверенностью сказать, что менеджер по продажам автомобилей должен обладать специальными знаниями, умениями и определенными навыками. И если к знаниям технических особенностей и модельных линеек автомобилей предъявляются не такие жесткие требования, то относительно профессиональных качеств в области продаж работодатель требователен и достаточно суров. Для того чтобы получить рабочее место, соискатель должен быть приятным в общении, уметь строить диалог, проводить грамотную презентацию, работать с возражениями, а также просчитывать данные будущей сделки и прогнозировать результаты переговоров. Немало, не правда ли?

При этом работодатели, готовые обучать своих сотрудников технической стороне дела, считают, что личностные качества, в большей степени отвечающие за успешность в продажах, развить практически невозможно.

Успешный менеджер по продажам автомобилей. Какими качествами он должен обладать?

Разумеется, если менеджер по продажам автомобилей отлично знает рынок и досконально осведомлен о всех нюансах товара, который он продает, то это сотрудник на вес золота, но только в том случае, если он при этом обладает всеми качествами успешного специалиста.

Если бы мы составляли ТОП-5 качеств, которыми должен обладать успешный менеджер по продажам автомобилей, то профессиональные знания заняли бы в нем только четвертое, а может, даже пятое место. На первых же местах оказались бы: мотивация на успех, коммуникабельность, аналитические способности, гибкость.

Таким образом, благодаря наличию необходимых личностных качеств, можно легко научиться применять их на практике, разработав собственные приемы успешных продаж и доведя их до автоматизма.

Резюме менеджера по продажам автомобилей должно обязательно содержать примеры успешных сделок и профессиональных достижений. В специальном разделе документа необходимо перечислить как профессиональные, так и личностные качества, имеющие отношение к данному профилю деятельности. Но кандидату не стоит пытаться приукрасить резюме эффектными словами, не имеющими к нему отношения. Он должен помнить о том, что все написанное опытный руководитель сможет проверить, предложив соискателю для выполнения практическое задание, позволяющее оценить его потенциал.

Менеджер по продажам автомобилей. Специфика

 Собирая материалы для своего автомобильного сайта, я сегодня побывал в одном автосалоне. Можно было бы конкретизировать в каком, но я обратил внимание на то, что менеджер по продажам автомобилей в этом салоне действовал как обыкновенный менеджер по продажам. Мы уже обсуждали, что менеджер по продажам обязанности должен выполнять так, что ни один покупатель не должен уйти без закупки, но…

Совершенно понятно, что в автосалонах представлен товар, который предполагает определенную специфику работы с покупателями. Прежде всего, товар дорогой. Стоимость автомобилей, особенно премиум сегмента, накладывает серьезные ограничения на результат работы менеджера. Большая конкуренция на авторынке тоже не придает уверенности в результативности работы менеджера. Исходя из этого, менеджер по продажам автомобилей обучение должен проходить не раз в год, а хотя бы раз в квартал.

Последнее десятилетие показало, что технологии в автомобилестроении стремительно развиваются и практически на каждом ведущем автосалоне производители презентуют очередные мировые премьеры. Идет борьба за клиента. И, если менеджер по продажам автомобилей конкретной торговой марки не будет в курсе существующих трендов, то вряд ли ему удастся побудить зашедшего в шоу рум человека сделать покупку. Что же можно предложить? Я бы выделил несколько важных моментов, на которых следует сосредоточиться менеджеру шоу рума.

Идентификация покупателя

Не секрет, что автомобили привлекают своим сверкающим видом большое количество просто интересующихся. Процент покупателей из них определить достаточно сложно. Тем не менее, хороший продавец автомобилей должен седьмым чувством ощущать приближение покупателя. Для этого стоит внимательно изучать каждого вошедшего.

 Внешний вид не является определяющим. Часто самый внешне обещающий человек просто “гонит” впереди себя волну и даже и не собирается что-то купить. Это его стиль жизни. А вот тихий и незаметный человек вполне может оказаться хорошим покупателем. Мерседесовский автосалон в Горячем Ключе под Краснодаром каждый год продает много дорогих моделей именно таким незаметным посетителям после горячего курортного сезона. Учитесь определять покупателя. С другой стороны большинство ищущих можно обратить в веру продаваемого автомобиля.

Предложение, от которого невозможно отказаться

В подготовке менеджеров по продаже автомобилей есть без сомнения общие положения. Но, когда дело касается продвижения конкретной марки, нужно в обязательном порядке отстраиваться от конкурентов и показывать выгоды, которые получит покупатель, купив именно предлагаемый вами автомобиль. Естественно ругать конкурентов нельзя! А что, вас не учили этому?

Приведу пример (только пример, поскольку вариантов много) отстройки. В рамках подготовки к тренингам продавцов автомобилей Volvo, были написаны две статьи (остальные материалы последуют) с конкретикой. Ситуация с перепродажей компании китайскому заводчику Ли Шуфу подается в качестве главного козыря при работе с потенциальным покупателем. Перспективы компании Volvo несомненны.

Все подобные нюансы и тонкости менеджер по продажам автомобилей обязан знать очень глубоко и уметь делать выводы из текущего разговора, чтобы подвести снова и снова к выгодам покупки автомобилей конкретной марки.

По другим автомобильным брендам необходима аналогичная работа. Следует найти ключи, которые помогут открыть путь к желанию потенциального покупателя. О каких ключах может идти речь во многих автосалонах, когда на вошедшего вообще могут не обратить внимания (уже испытано). Вот где пригодилась бы методика оценки ситуации методом “Тайный покупатель ”. Все бы сразу стало ясно. Но где же обучение, где сдача экзаменов на получение квалификации? А за высокую квалификацию можно было бы увеличить мотивационную часть зарплаты. А высокая квалификация, в свою очередь, приведет к увеличению продаж. Все завязано.

Источники: http://forum.opel-club.ru/index.php?showtopic=6017, http://fb.ru/article/72405/menedjer-po-prodajam-avtomobiley-chto-vajnee-professionalizm-ili-lichnyie-kachestva, http://rabota4vsem.ru/bolshoj-biznes/menedzher-po-prodazham-avtomobilej-specifika.html








Комментарии: 1

  • 09.08.18, 16:56
    zhenkoop
    Всем добрый день!
    Хотим купить name, интернет-магазинов море.
    Вобщем, ребята, кто покупал, подскажите, где лучше ?
    Благодарю заранее!

Поделитесь своим мнением