Этапы Продаж Автомобилей Для Менеджеров



этапы продаж автомобилей для менеджеров

Телефонный маркетинг: секрет успешных продаж по телефону

Главная особенность продаж по телефону #8212 это то, что вы не видите собеседника, а следовательно, ваша задача как менеджера по продажам значительно усложняется. С помощью изучения нескольких несложных схем и речевых модулей  продаж по телефону, которыми могут поделиться опытные менеджеры по продажам, вы сможете очень быстро  стать квалифицированным специалистом #171 call center#187 . Отметим, что для того, чтобы стать специалистом #8212 оператором колл-центра, необязательно посещать дорогие обучающие тренинги и семинары. на первое время хватит нескольких полезных советов.

Каковы же главные секреты успешных телефонных продаж?

  1. Четко, ясно и коротко формулируйте предложения от вашей компании для клиента. Лучшей формулировкой для активных телефонных продаж будет, например, такая: #171 Наша компания разрабатывает софт для заводов молочной продукции. Она позволит снизить уровень расходов до 20-ти процентов.#187 Можно озвучить такую формулировку перед несколькими друзьями, и тогда вам будет понятно, что добавить, а что можно убрать из вашего рекламного месседжа.  
  2. Будьте готовы уточнить всю интересующую клиента информацию, пусть даже это будут очень трудные вопросы. Можно поступить так: позвоните как клиент в несколько компаний-конкурентов и подготовьте список наиболее трудных вопросов, которые задают вам по телефону. Менеджеры других компаний подскажут алгоритм ответов на подобные вопросы, и вы сможете увеличить объем продаж своей компании. Телефонный разговор менеджера по продажам можно даже записать, чтобы было удобнее работать с записью.
  3. Следующая важная составная часть телемаркетинга – знание узкоспециальной лексики, умение грамотно оперировать терминами и понятиями – так вы покажете потенциальному клиенту, что компетентны во всех вопроса, интересующих его. Помните о том, что менеджер колл-центра – это эксперт, к которому клиент обращается с целью уточнить вопросы, касающиеся продукции вашей компании, и вы должны трудиться над собой и получать новые знания в определенных сферах, чтобы добиться успеха.
  4.  Не пытайтесь выпалить всю информацию скороговоркой, от стремительного монолога толку не будет – в лучшем случае потеряете потенциального клиента, в худшем – получите выговор от начальника. Лучше спокойно и четко, с выраженной интонацией излагайте ваше предложение. Делайте паузы – возможно, человек на другом конце провода захочет что-то спросить.
  5. Примерный сценарий разговора
  • Представьтесь.
  • Выдержите паузу – клиент может сказать вам свое имя – обязательно запомните его и обязательно обращайтесь по имени в ходе разговора.
  • Управляйте беседой, но так, чтобы клиент также чувствовал себя уверенно и непринужденно.

Что такое #171 холодные звонки#187 ?

Цели холодного звонка Основополагающая цель холодного звонка – это назначить клиенту встречу, предоставить рекламную информацию, касающуюся вашей продукции – то есть продвижение компании на рынке. А также по возможности провести клиента через все этапы продажи продукта. Вторая по значимости цель – это собрать информацию о компании клиента: • Выявить того, кто примет окончательное решение о сотрудничестве • Получение контактов, с помощью которых можно поддерживать связь с этим лицом, собрать информацию личного характера о клиенте (возраст, настроение, положение в компании и обществе, отношение лично к вам как к оператору)

 На видео: Телемаркетинг, #171 Холодные звонки#187

Этапы продаж менеджера по продажам

Этапы продаж нужны для удобства обучения продажам. Разделение на этапы условное, оно необходимо  для разбивки навыков и знаний менеджера на блоки.

Как менеджеру применять этапы активных продаж товара на практике? Ответ #8212 никак Это немного утрировано, но если мы будем думать об этапах продаж при самой продаже, мы обязательно «запорем» ее. Почему? Если мы будем сидеть перед клиентом и думать: «Та-а-ак, сейчас я провожу презентацию, а затем он начнет мне возражать!» #8212 мы думаем о процессе, а не о клиенте, и, как следствие, не видим обратной связи от него.

К тому же, в моей практике еще никогда не встречалась сделка,  которая прошла основные 5 этапов продаж последовательно. Провести границу и четко понять, какой конкретно этап сейчас идет не всегда представляется возможным. Поэтому еще раз: не пытайтесь сверяться с основными этапами продаж в процессе проведения сделки.

Классические 5 этапов продаж:

1 этап продажи #8212 Знакомство/Установление контакта

Этап заключается в начальном взаимодействии с клиентом. Некоторые считают главным в этом  этапе так называемый «смолл толк» (small talk) – разговор о дороге, офисе клиента и т.д. то есть установление более неформального контакта. Задача этого этапа для менеджера по продажам #8212 представиться, обозначить суть беседы и вступить в активное взаимодействие.

2 этап продажи #8212 Выявление потребностей клиента

Один из самых важных этапов в любых продажах, но он бывает незаслуженно забыт менеджерами по продажам. Главная задача этапа #8212 понять, чего хочет клиент и как ему нужно предлагать то, что он хочет. (подробнее о выявлении потребностей здесь )

Это рассказ о компании, о продукте, формирование конкретного предложения клиенту. Очень многие непутевые менеджеры начинают свою продажу с этого этапа, а потом удивляются высокому проценту отказов. Невозможно эффективно провести презентацию, не выяснив, чего хочет человек получить от продукта в первую очередь. Поэтому эффективная презентация будет подготовлена только на основании потребностей клиента.

4 этап продаж #8212 Работа с возражениями

Возражения #8212 это хорошо! Если их нет #8212 это плохо. Если нам говорят: «Отлично! Хорошее предложение, я подумаю», то это обычно означает, что возражения есть, только нам их не озвучивают. И у нас просто нет шанса их обработать.  Фактически, работа с возражениями #8212 это работа над ошибками. Возражения появляются тогда, когда мы ошиблись в каком-либо из 5-ти этапов. Либо не установили контакта и тогда возражения будут просто потому что нам не доверяют, либо неверно выявили потребности, либо не все потребности выявили, а возможно мы сделали презентацию неубедительной. (научим профессионально обрабатывать возражения )

 5 этап продажи #8212 Завершение сделки

Это последний из основных этапов продажи товара менеджером. Самое лучшее завершение сделки – вопрос клиента: «Когда сможете поставить мне товар?». Но в жизни такое бывает редко, потому что большинство людей не любят принимать решения, так как решения могут привести к негативным последствиям, можно ошибиться. Поэтому успешные менеджеры по продажам берут бразды управления решением клиента в свои руки. В художественном фильме «Американцы», снятом в 70-х годах, в Америке, в период расцвета коммивояжеров звучит фраза: «Всегда закрывай сделку». Имеется в виду необходимость использования техники закрытия сделок, даже в том случае, если клиент не демонстрирует признаки готовности к покупке.

Но в реальности, в таком виде этапы продаж не встречаются. Например, в продажах b2b добавляется этап «Выход на ЛПР» или «Прохождение секретаря». В телефонных продажах может добавиться этап назначение встречи.  А технология СПИН продаж  вообще подразумевает всего 1 этап – задавание вопросов. Этот этап выполняет все функции вышеперечисленных основных 5 этапов. Я в своей работе часто меняю название этих шагов и часто суть этапов.

Мы с вами рассмотрели основные 5 этапов продаж менеджера по продажам. Надеюсь, материал был для вас полезным!

Подробнее об этапах продаж товара смотрите в видео:

Основные этапы процесса продажи

Давайте рассмотрим основные этапы процесса продажи товаров и услуг при личной встрече с клиентом. Техника продаж при встрече с клиентом может быть различной. Чаще всего встречу разбивают на логические этапы. Это так называемые основные этапы процесса продаж. Можно при личных продажах пользоваться схемой в 5 этапов продаж. Но в пятиэтапной схеме обычно забывают о том, как брать рекомендации клиентов при продаже услуг и товаров.

Существуют различные схемы ведения переговоров с клиентами, но мне ближе всего модель, которая будет описана в этой статье. Я сама пользовалась во время переговоров с клиентами именно этой техникой и обучала менеджеров по продажам работать по этой схеме. Я знаю ее преимущества и какой результат она дает. Важно понимать, что речь идет о продуктах средней ценовой категории, т.е. не самых дорогих, но и не самых дешевых.

Товар или услугу средней ценовой категории можно продать сразу на первой встрече, при этом клиенту не потребуется долгих согласований и обдумываний, для заключения сделки. Вам необходимо лишь понять чего хочет клиент и грамотно презентовать свой продукт. Заключив первую сделку, вы можете начать работу над заключением контракта на регулярные поставки партий товаров на постоянной основе.

Итак, основные 7 этапов продаж:

1. Установление контакта

Первый этап продаж - это очень важный этап, от успеха которого может зависеть вся встреча. Если контакт не будет установлен с самого начала, то будет очень сложно выстроить доверительные отношения в дальнейшем. А как известно доверие – это один из важнейших факторов успеха встречи. Если контакт не установлен, то переходить к следующему этапу продаж не рекомендуется. Лучше перенесите встречу, возможно вы пришли не вовремя, шанс, что сделка будет заключена невысок.

Но если контакт установлен, с вами охотно беседуют, то идем дальше, ко второму этапу. Подробнее здесь

2. Вскрытие потребности

На этом этапе рекомендуется задавать открытые вопросы клиенту. Вопросы к клиенту в начале встречи не всегда воспринимаются позитивно. Опередите его реакцию. Сообщите, что сейчас вы зададите несколько вопросов и поясните для чего это необходимо.

Например, фраза может быть такой “Иван Иванович, мне важно сейчас задать вам несколько вопросов, это позволит понять какой именно продукт вам лучше подойдет и сэкономит время нашего общения”. Вы в свою очередь поймете, как клиент относится к продуктам и услугам вашей компании. Даже если в начале встречи клиент говорил, что ему не нужен такой продукт, то вопросы смогут заставить клиента задуматься и «пробудить» у него потребность в вашем товаре.

Вопросами вы собираете информацию о клиенте и текущем состоянии его дел. Вопросы помогают клиенту увидеть проблемную зону, которую решает ваш продукт. Вопросы помогают клиенту понять, что только ваш продукт «закрывает» определенные его проблемы.

Если на этом этапе все прошло гладко, то можно перейти к следующему этапу. Подробнее здесь

3. Презентация продукта/услуги

На предыдущем этапе вы проговорили какие существуют проблемы у клиента и как было бы хорошо, если их решить. Теперь в самый раз показать, что именно ваш продукт и решает все эти открытые вопросы, которые вам удалось найти с клиентом. Желательно сделать акцент на том какие конкретные выгоды и преимущества получает клиент приобретая ваш продукт или услугу. Так же нужно отметить в чем ваши основные отличия от конкурентов, и какие конкурентные преимущества компании, которую вы представляете.

Если на втором этапе разговора в большей степени должен говорить клиент, то на этапе презентации больше говорит продавец. Но не забывайте о клиенте и периодически обращайтесь к нему с уточнениями, все ли понятно вы рассказываете. Подробнее здесь

4. Сигнал к покупке

После презентации, необходимо понять, готов ли клиент приобрети ваш продукт, заключить с вами договор и начать сотрудничество? Для этого можно задать прямые вопросы, все ли его устраивает и готов ли он заключить договор?

В процессе презентации необходимо отслеживать так называемые сигналы покупки, которые помогут вам понять, что клиент проявляет интерес к вашему продукту.Если клиент готов, то возможно следующего этапа и не потребуется, но чаще всего клиент выдвигает возражения. И мы переходим к пятому этапу работы с возражениями. Подробнее здесь

5. Работа с возражениями

Техник работы с возражениями в продажах достаточно много. Не имеет принципиального значения, какую именно технику вы решили применить. Важно работать с возражениями и не игнорировать их. Возражения могут возникнуть на любом из этапов. И в самом начале встречи и по ходу других этапов, поэтому важно показать клиенту, что вы его услышали и либо сразу отреагировать, либо сказать, что вы обязательно вернетесь к этому вопросу чуть позже. Подробнее о работе с возражениями здесь

6. Закрытие сделки

Итак, все возражения сняты, клиент готов заключить договор. Не нужно откладывать этот шаг. Оформляйте документы, оговаривайте детали, решайте конкретные вопросы: сколько это будет стоить, когда платить, когда доставка, не откладывайте на завтра то, что можно сделать сегодня.

Если даже нет возможности заключить договор прямо сейчас, например, нет ген. Директора, а печать у него, вам обязательно нужно договориться о конкретном действие, обязательстве со стороны клиента. Например, прислать вам по электронной почте реквизиты компании завтра до 12-00. То есть закрытие должно заканчиваться обязательствами со сроками, даже если договор еще не подписан. Подробнее здесь

7. Взятие рекомендаций

И последний по очередности, но не последний по своему значению и весу – это этап взятия рекомендаций. Многие менеджеры не любят этого делать, стесняясь лишний раз беспокоить клиента. Однако, это отличная возможность пополнить клиентскую базу, не прилагая много усилий. То есть, вы просите клиента назвать два три имени своих знакомых по бизнесу, кому также как и ему могут быть полезны ваши товары или услуги. И многие клиенты дают рекомендации с удовольствием. А многие менеджеры, кто понял как это работает, уже не знают что такое «холодный рынок» и всегда при базе новых имен. Подробнее здесь

На практике конечно не все встречи проходят идеально, так чтобы соблюдались все этапы. Однако, если придерживаться этих этапов, то встреча выстраивается в хороший структурированный разговор. И главное, менеджеру не нужно думать о том, что же говорить дальше.

Лучше всего, если у вас уже написаны шаблоны скриптов продаж, в этом случае ваши менеджеры по продажам совершат меньше ошибок и встреча будет более результативной.

Если у вас нет скриптов продаж, Вы можете обратится к нам, мы напишем скрипты, оптимизированные именно под ваш продукт или услугу.

Или вы можете приобрести готовые шаблоны скриптов продаж и самостоятельно их доработать под свой бизнес.

Никифорова Ольга

Бизнес-консультант, к.э.н.

Построение системы продаж

Источники: http://biznes-prost.ru/telefonnyj-marketing-sekret-uspeshnyx-prodazh-po-telefonu.html, http://salers.ru/etapy-prodazh/, http://smart2.ru/7-etapov-prodag/34-7-etapov-prodazh.html








Комментариев пока нет!

Поделитесь своим мнением